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今天的這篇文章很有意思，文章里面例舉了很多關(guān)于行動(dòng)理由的問(wèn)題，同時(shí)和大家分享了一個(gè)讓老師“中招”的行動(dòng)理由。細(xì)細(xì)想來(lái)，我們做的任何一個(gè)動(dòng)作，其實(shí)背后都有一個(gè)理由，消費(fèi)也是一樣。其實(shí)我們很多人都會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些我們根本不是急需的東西，那為什么你會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)呢？

要么，是你自己給了自己一個(gè)理由，要么，就是營(yíng)銷(xiāo)人給了你一個(gè)行動(dòng)的理由。理由成立，你就買(mǎi)，理由不成立，你就不買(mǎi)。很多時(shí)候，我們感覺(jué)做成交很困難，其實(shí)就是缺了一個(gè)讓他購(gòu)買(mǎi)的理由，這個(gè)理由一方面讓他肯定自己的行為是對(duì)的，另一方面，他能夠愉悅的和其他人說(shuō)：我買(mǎi)對(duì)了！

所以，讀了這篇文章以后，你們要思考的就是，在自己的生意里，如何想一個(gè)洞察人性、撩撥欲望、鼓動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的理由。你把購(gòu)買(mǎi)理由設(shè)計(jì)出來(lái)，整個(gè)流程的打造都將圍繞這個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由徐徐展開(kāi)。

這個(gè)理由可能是稀缺性，可能是緊迫感，可能是產(chǎn)品本身，可能是包裝與設(shè)計(jì)，也可能是你的一段營(yíng)銷(xiāo)宣傳文案，甚至還有可能就是你和客戶說(shuō)的那么一句簡(jiǎn)單的話而已。理由的表現(xiàn)形式多種多樣，靈活多變，在不同的場(chǎng)合，不同的情境下，將各種誘因進(jìn)行組合，分清主次，是刺激顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的好方法。

但是這里面，我提2點(diǎn)注意事項(xiàng)：

第一，不要把“類(lèi)別價(jià)值”作為說(shuō)服顧客的購(gòu)買(mǎi)理由！很多老板把購(gòu)買(mǎi)理由說(shuō)成了“類(lèi)別價(jià)值”，其實(shí)應(yīng)該是“特別價(jià)值”。

什么是“類(lèi)別價(jià)值”？比如說(shuō)，電動(dòng)車(chē)，只要是電力驅(qū)動(dòng)的車(chē)，統(tǒng)統(tǒng)歸類(lèi)為電動(dòng)車(chē)，那么，電動(dòng)車(chē)的類(lèi)別價(jià)值，就是靠電力驅(qū)動(dòng)行駛的交通工具。但是這樣一來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果你強(qiáng)調(diào)的是類(lèi)別價(jià)值，那么，所有的電動(dòng)車(chē)都是一樣的，沒(méi)有區(qū)別。消費(fèi)者可以買(mǎi)你的，也可以買(mǎi)別人的。

那么，“特別價(jià)值”就不一樣了，比如，同樣是電動(dòng)車(chē)，同樣是靠電力驅(qū)動(dòng)行駛的交通工具，但是我的車(chē)，是急行80公里不充電，這就叫特別價(jià)值。最后驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者在眾多選擇里面，做出購(gòu)買(mǎi)行為的，只能是特別價(jià)值，而不會(huì)是類(lèi)別價(jià)值。這一點(diǎn)大家要搞明白了，在尋找購(gòu)買(mǎi)理由的時(shí)候一定要注意。

第二，你的理由消費(fèi)者一定要感興趣。

還記得，昨天我們解讀的時(shí)候，說(shuō)到一點(diǎn)，在做價(jià)值塑造的時(shí)候一定要站在消費(fèi)者的角度去思考問(wèn)題，記得吧？這里是一樣的，你給出的理由，不是自己想象出來(lái)的，而是消費(fèi)者真正感興趣的，真正追求的，真正支持的，這就有點(diǎn)像我們《顛覆家方案班》地面課程，里面提到的強(qiáng)品牌，還記得強(qiáng)品牌里面說(shuō)到的發(fā)力點(diǎn)嗎？其實(shí)發(fā)力點(diǎn)就是理由，只不過(guò)是強(qiáng)理由而已！

那么，如何找出消費(fèi)者感興趣的購(gòu)買(mǎi)理由呢？這里也給大家提3個(gè)注意事項(xiàng)。

第一，走進(jìn)消費(fèi)場(chǎng)景，體驗(yàn)消費(fèi)過(guò)程，是必不可少的。

把自己當(dāng)成一個(gè)消費(fèi)者，去體驗(yàn)自己的生意，再去體驗(yàn)別人的生意，在這個(gè)過(guò)程中，站在一個(gè)消費(fèi)者的角度，去感受整個(gè)過(guò)程，到底哪里不順？哪里不方便？哪里有痛苦？哪里不人性化？通過(guò)這種方法，找到消費(fèi)者內(nèi)心真正關(guān)注和在意的那個(gè)點(diǎn)，從而針對(duì)這個(gè)點(diǎn)，設(shè)計(jì)解決方案，設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)理由。

第二，以他之需決定我發(fā)之言。

這一點(diǎn)一定要記住，不是你作為老板想說(shuō)出什么話，就說(shuō)出什么話，而是你的消費(fèi)者在想什么，想用什么，你就說(shuō)什么話。很多人思考問(wèn)題都是我這里是賣(mài)什么的，而不是思考消費(fèi)者希望你是賣(mài)什么的！

第三，購(gòu)買(mǎi)理由最好言簡(jiǎn)意賅，最好單一。

很多人把自己的購(gòu)買(mǎi)理由搞的一大堆，兩頁(yè)紙都寫(xiě)不完，那就不行了，恨不得把所有的功能宣傳點(diǎn)都寫(xiě)上去，那樣是錯(cuò)誤的，你想到處發(fā)力，結(jié)果只能是到處都沒(méi)力。

任何成功有效的購(gòu)買(mǎi)理由，最終一定要簡(jiǎn)化成一句話！一句話講不清楚的產(chǎn)品，很難賣(mài)的起來(lái)！能一句話講清楚，非要兩句話的，也很難賣(mài)。通過(guò)精煉的一句話，給消費(fèi)者一個(gè)強(qiáng)大的理由，一句看了就能上嘴的話，也就是老百姓嘴的大土話，大白話！如果可以朗朗上口，可以押韻，那就最好了。