要做微博營銷的廣告主們可以仔細看看這篇文章，從挖掘客戶到培育轉化，10分鐘了解大規模微博獲客營銷技巧。
對于新浪微博的價值，行業可能頗有爭議。但不可否認，對于很多行業，新浪微博具有不可替代的營銷價值，這一價值，不僅僅是因為它坐擁過億用戶數量，更因為它的社交屬性和廣告展現形式對于很多的廣告主來說是產品、服務以及形象的極佳載體與傳播渠道。
但隨著社交紅利的飽和，微博獲客越來越難，潛在客戶跟進的工作又多又瑣碎，效率低轉化低，非常頭疼。但是也有運營效果很好的企業，比如我的客戶，一家全國前列的婚紗攝影公司，有55%的客單來自微博，那怎么才能達成這樣的效果？
我們的方法是從3個階段（如下圖）實現大規模微博獲客營銷，即如何大規模找到潛在客戶、找到后如何第一次接觸以及接下來如何進行大規模營銷。具體操作如下：
（大規模標準化營銷的3個階段）
1、找客戶：全微博監測
一般認為，微博的價值是積攢粉絲，深度運營自己的粉絲。但是，不要忘了，微博有上億的用戶，如果能夠在這上億用戶中找到雖然不是我們粉絲，但是卻可能對我們的商品或者服務感興趣的人，就能通過營銷實現大規模的拉新。
找客戶的核心思路是：通過關鍵詞搜索，對微博上所有信息篩選，然后從中找到我們的潛在客戶，并跟蹤高價值的博文評價找到潛在客戶。全網實時監測的工作非常繁瑣，相關的數據抓取也是海量的，僅靠人力不可取，因此我們需要利用工具完成這個任務，坦率講，粉絲通并不能幫助我們特別準確的找到那些可能對我們感興趣的人，我們需要更專業的方法和工具，比如第三方微博運營后臺。
首先，通過API把微博數據接入支持監測跟蹤功能的第三方微博運營后臺，我們使用的是Admaster的推策，當然，你也可以使用其他類似工具。
其次，在輿情監測模塊，設計關鍵詞矩陣。輿情監測是系統根據關鍵詞自動觸發進行全微博檢索，找出與該關鍵詞相關的數據，關鍵詞是觸發全網檢索的基礎數據，關鍵詞越廣越深，監測結果越詳盡，目標客戶越多，因此需要重視維護。我們對關鍵詞進行分類與分層，組成結構化的矩陣模型，并且在運營過程中不斷更新擴展細化。比如行業詞建立初始有婚紗攝影、結婚拍照、婚禮拍照等，通過實踐慢慢補充婚紗海報、婚紗影冊、結婚設計、婚紗等；品牌詞由自有/競品品牌詞擴展到上下游品牌詞等。關鍵詞矩陣需要時間沉淀，隨著業務的發展、經驗積累不斷完善更新優化。
然后，篩選潛在客戶。檢索出的博文信息相當龐雜，甚至會有很多僵尸號信息，因此需要系統初步排除，然后再來判斷哪些是我們的潛在客戶，哪些是A類潛在客戶，比如抱怨現在婚紗攝影套路多，找性價比高的婚紗攝影公司困難等信息，大多數是由有直接需求的客戶發出來的，這類客戶就是我們的目標客戶。而曬求婚現場、求購婚紗等客戶，便是我們的B類潛在客戶等。
最后，對具有高轉化價值的博文跟蹤，挖掘潛在客戶。某些影響力較大的博主，發布的博文可以吸引很多相關需求的人來此討論，如下圖，因此跟蹤這類微博，可以找到比較精準的客戶。
（已簽單客戶的反饋博文引發的評價）
除此之外，還有已簽單客戶的反饋博文，如下圖，高質量客戶的正面反饋博文比實際廣告價值更高，是做長線營銷的核心，二次三次轉化價值非常高，重點跟蹤的同時加強多方互動。
（已簽單客戶的反饋博文）
博文跟蹤也是很繁瑣很費人力的一項工作，我們依然需要借助工具來節約時間精力，比如推策的博文訂閱，如下圖可以在設置中通過添加博文URL來實現博文的跟蹤。
（博文跟蹤）
2、注意首次接觸：第一時間互動回復與分組
找到目標客戶后，與這些人的第一次聯系至關重要，因為與目標客戶的初次互動效果關系到企業給客戶的第一印象，是否能獲得客戶好感，對有效跟進轉化起關鍵作用。我們的經驗表明，第一時間對客戶評價或者私信，能有效提高用戶轉化率，48小時內互動有較高的轉化率，延時互動極有可能讓目標客戶被競爭對手帶走，若超過一周不跟進，用戶基本流失。若的有客戶主動發起的互動，更要第一時間回復，這是互動時間的要求，此外還需要注意互動方式與內容，不同類型的博文，需要不同對待，而客戶分組是大規模批量互動的前提。
客戶分組是指通過設計分組規則，對不同意向的目標客戶分組，這是個性化微博營銷與團隊協作中必不少的一部分。我們根據博文所呈現出來的用戶意向，第一時間對客戶進行初步標記分組，然后根據分組設置不同的回復方式與內容。
但是這對工作人員的要求非常高，所以我們需要借助一些自動回復與分組的技術降低人工成本。微博的超級粉絲支持私信自動回復，不支持評價回復與分組，因此，還需要借助支持多樣化自動回復的第三方微博服務工具來實現，如下圖，仍然用推策。
（不同類型交互自動回復內容示例）
3、營銷：標準化流程培育目標客戶
找到客戶，并首次互動后就要開始對客戶進行培育營銷了，如何批量進行大規模營銷？我們需要規范培育客戶的流程，并使之標準化，這樣才能實現批量進行。標準化流程包括客戶組結構、分組規則、每個組跟進頻率、跟進話術等，下面將詳細說明。
客戶組的結構標準化。客戶群組要能明確反映出當前客戶所處的階段與客戶本身的影響力價值。我們根據目標客戶所處的階段，做了2個層級的客戶組結構。第一層級為潛在客戶、有效客戶、簽單客戶；第二層級為潛在客戶ABC組，只互動未溝通的潛在客戶組，已留資的有效客戶ABC組，已轉化的簽單客戶ABC組。比如有明確意向但還未留資的客戶可以為目標客戶A；有有婚紗相關需求的為潛在客戶A，只有興趣未表現出相關需求的為目標客戶B，已留資的且粉絲群大有影響力的為有效客戶A組等。
客戶分組的規則標準化。團隊協作過程中，每個成員對各個分組的理解不同，規則標準化后，各組界限清晰，有利于保持工作高度一致性。比如潛在客戶A：咨詢價格、咨詢套餐、收藏廣告、打開報名信息表5次以上等；潛在客戶 B：求推薦婚紗攝影公司，打開報名信息表且不超過5次，關注競爭對手、詢問競爭對手價格等；潛在客戶C：多次點贊、評論樣片、求婚紗推薦，求蜜月圣地推薦等。要注意及時調整客戶所在組。
客戶跟進的頻率標準化。為了保持客戶熱度的同時不引起客戶反感，需要對不同客戶群的跟進頻率進行標準化設計。這個需要大量的實踐不停的驗證，比如潛在客戶A組的跟進頻率必定比潛在客戶B高，否則很容易引起B的反感，A也容易被競爭對手搶走。
內容分發的規則標準化。比如新活動新套餐新服務私信到潛在客戶A群的所有客戶；公司動態等私信到潛在客戶B等。
話術標準化。經過多次研究討論與驗證，我們制定了不同場景下的跟進話術：日常打招呼話術、活動推薦話術、引導客戶留資話術、不同群組跟進話術。比如打招呼的話術，客戶詢問價格的時候回復話術，新活動推薦話術，套餐推薦話術，詢問客戶聯系方式的話術，A類客戶跟進過程中第一天、第二天等的話術等等。這些在與客戶溝通個過程中，可以直接使用，專業的標準化作業大大提高了工作效率。
以上是大規模微博獲客營銷的三個部曲，從如何大規模找到目標客戶到如何營銷，希望能對大家有所幫助~
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