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客戶來源，一直是讓外貿企業頭痛的問題。很多外貿企業傾向于買海關數據、廣交會名錄，也有企業習慣讓業務員在搜索引擎（Google、Yahoo、bing等）、B2B平臺上挖掘，然后跟進。

1、現成的數據真的會提高成交率嗎？

已經有出口數據的外商雖有采購的行為，但也肯定有合作多年的供應商，新企業想要獲得信任并同外商合作十分困難，同時還存在過度營銷的情況，你買到的數據其他企業一樣可以買到，無疑擴大了競爭范圍。

而廣交會等綜合性或專業性的展會，為企業帶來的更多是同客戶面對面交流的機會，現場業務員的表現、企業的裝潢、營銷手段等是打動客戶的主要因素，如果沒有給客戶留下深刻印象，而只是憑名錄上的電話郵箱進行陌拜，失敗也是肯定的事。

當今外貿早已不像十年前那樣好做，有個產品就可以坐等客戶上門。2015、2016連續兩年出口下跌更是讓我們認清現實。外貿業務員必須明白一個道理——我們銷售的不只是產品和服務，還有解決方案，我們需要了解客戶的真實需求，而不只是產品型號、數量、交貨期那么簡單。

2、那么我們究竟應該如何獲客呢？

首先我們要明白，潛在客戶有哪些。潛在客戶可以分為集客式潛在客戶和外推式潛在客戶，區別就在于是客戶主動聯系你還是你主動聯系客戶。集客式潛在客戶，是指通過你的市場宣傳、營銷活動對你產品有興趣，并主動聯系你的客戶。外推式潛在客戶就是業務人員通過已有的客戶資料進行電話、郵箱、社交媒體進行拜訪的客戶。

外推式的方法效率低、且與業務員的能力有很大關系，容易形成企業過于倚重單一業務員的局面，造成企業資源傾斜，而這對于外貿企業的綜合發展十分不利。一個業務員，既要負責客戶開發，又要與單證員合作負責后續訂單出運情況的跟蹤，也是十分消耗精力。

如果我們在企業內部建立這樣一個體系，專人專職：網上渠道專人負責、客戶關系建立專人負責，工作目標明確，效率也會大大提升，讓每一個員工在不同階段都能夠100%完成工作內容。

將垂直化的外貿工作流程扁平化，一個人只有一個工作職責，評判他的工作好壞也只有一個標準，無論對企業管理還是員工個人發展，都是簡單高效的。